Pre-Suasion

Inhaltsverzeichnis

Inhalt

Danksagung 9

Anmerkung des Autors 11

Kapitel 1
PreSuasion: Eine Einführung 15
1.1 Per-Suasion 15
1.2 Pre-Suasion 16
1.3 Alles bleibt … 21
1.4 … anders 23
1.5 Zeit und Zeitmanagement 25

Teil 1
PreSuasion heisst, die Aufmerksamkeit wecken 33

Kapitel 2
Privilegierte Momente 35
2.1 Fokus statt Hokus und Pokus 37
2.2 Rutschbahn zum Ziel 39
2.3 Wie gewinnt man Abenteurer für Abenteuer? 42
2.4 Was die fokussierte Aufmerksamkeit kann und was nicht 45

Kapitel 3
Bedeutung der Aufmerksamkeit: Sie verleiht Bedeutung 49
3.1 Was wichtig ist, springt ins Auge was ins Auge springt, ist wichtig 50
3.2 Schleichwege zur Aufmerksamkeit 55

Kapitel 4
Was im Mittelpunkt steht, kann etwas bewirken 70
4.1 Giftmord und Glück im Spiel 72
4.2 Hexenjagd und falsche Geständnisse 74

Kapitel 5
Was steuert die Aufmerksamkeit? Attraktionen 88
5.1 Sex sells 88
5.2 Attraktivität der Gewalt 92
5.3 Der Reiz des Neuen 98

Kapitel 6
Was hält die Aufmerksamkeit fest? Magnetisierung 104
6.1 Selbstbezüglichkeit: Ich als Zentrum der Welt 104
6.2 Offene Geschichten 108
6.3 Rätselhafte Geschichten 113

Teil 2
Prozesse: Die Rolle der Assoziationen 121

Kapitel 7
Assoziationen: Links im Neuronennetz 123
7.1 Denken heisst, Links herstellen 123

Kapitel 8
Presuasive Umgebungen: Aussenwelten - Innenwelten 141
8.1 Reizvolle Umgebungen: Die können wir nutzen 145
8.2 Der Positivitätseffekt im Seniorenstift 148
8.3 Reizvolle Innenwelt: Auf uns können wir bauen 155

Kapitel 9
PreSuasion: Ursachen, Grenzen, Verbesserungen 159
9.1 Assoziationen auf Abruf: "Seid bereit! - Immer bereit" 159
9.2 Gegen falsche Propheten 169
9.3 Müde Kunden als Opfer 173

Teil 3
Die Optimierung der PreSuasion 177

Kapitel 10
Sechs Wege zum Wandel: breite Alleen, smarte Abkürzungen 179
10.1 Vertraute Wege 181
10.2 Ist das schon alles? 201

Kapitel 11
Wege zur Gemeinschaft: zusammen sein 203
11.1 Der siebte Weg: Gemeinschaft 205
11.2 Zusammen sein 207

Kapitel 12
Gemeinschaft im Gleichklang: zusammen handeln 224
12.1 Gleichklang und Sympathie 226
12.2 Einssein und Unterstützung 228
12.3 Musik verbindet: Gebimmel und Geklimper 229
12.4 System-Engineering: zwei Denkformen 231
12.5 Immer wieder die Reziprozitätsregel 234
12.6 Zusammen produzieren 236
12.7 Guter Rat ist nicht teuer 238
12.8 Zusammenführen, zusammensetzen 241

Kapitel 13
Präpresuasive Überlegungen: eine Frage der Ethik 243
13.1 Unehrlichkeit im Unternehmen: der dreifache Tumor 249

Kapitel 14
Postpresuasive Nachwirkungen: Frage der Nachhaltigkeit 260
14.1 Nachhaltige Änderungen durch starke Verpflichtungen 260
14.2 Nachhaltige Änderungen durch Schlüsselreize 263
14.3 Sag mir, wo du bist, und ich sag dir wer du bist 266

Anmerkungen 272

Register 339

Pre-Suasion

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Beschreibung

Details

Einband

Gebundene Ausgabe

Erscheinungsdatum

16.02.2017

Verlag

Campus

Seitenzahl

343

Maße (L/B/H)

22.1/14.4/3 cm

Gewicht

579 g

Beschreibung

Rezension

»Ein Buch, das man gelesen haben sollte.«, Die Führungskräfte, 08.06.2017
»Die Überzeugungsarbeit beginnt lange vor der eigentlichen Forderung. Wortwahl, Atmosphäre, Auftreten – all das lasse sich so wählen, dass der Gesprächspartner gar nicht mehr anders könne als zuzustimmen. Der Praxistest bleibt allerdings dem Leser überlassen.«, enorm, 24.02.2017
»Spannend für innovative Verkäufer.«, Handwerk Magazin, 27.04.2017
»[Das Buch] bietet unterhaltsame Einblicke in die Zusammenhänge der modernen Sozialforschung und liefert praxisgerechte Tipps und Ideen, die jeder Verkäufer sofort umsetzen kann.« Stephan Heinrich, Huffington Post, 04.09.2017
»Dieses Buch gehört in jede gut sortierte Management-Bibliothek.« Andreas Matz, Berliner Morgenpost, 08.04.2017
»mit guten Praxisbeispielen und lebhaftem Storytelling ... sehr lesenswert« Simone Wermelskirchen, Handelsblatt, 23.06.2017
»Ein sehr kundiger Autor.«, Handelsblatt Online, 23.03.2017

Details

Einband

Gebundene Ausgabe

Erscheinungsdatum

16.02.2017

Verlag

Campus

Seitenzahl

343

Maße (L/B/H)

22.1/14.4/3 cm

Gewicht

579 g

Auflage

1

Originaltitel

Pre-Suasion - A Revolutionary Way to Influence and Persuade

Übersetzer

Carl Freytag

Sprache

Deutsch

ISBN

978-3-593-50507-7

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    Anmerkung des Autors 11

    Kapitel 1
    PreSuasion: Eine Einführung 15
    1.1 Per-Suasion 15
    1.2 Pre-Suasion 16
    1.3 Alles bleibt … 21
    1.4 … anders 23
    1.5 Zeit und Zeitmanagement 25

    Teil 1
    PreSuasion heisst, die Aufmerksamkeit wecken 33

    Kapitel 2
    Privilegierte Momente 35
    2.1 Fokus statt Hokus und Pokus 37
    2.2 Rutschbahn zum Ziel 39
    2.3 Wie gewinnt man Abenteurer für Abenteuer? 42
    2.4 Was die fokussierte Aufmerksamkeit kann und was nicht 45

    Kapitel 3
    Bedeutung der Aufmerksamkeit: Sie verleiht Bedeutung 49
    3.1 Was wichtig ist, springt ins Auge was ins Auge springt, ist wichtig 50
    3.2 Schleichwege zur Aufmerksamkeit 55

    Kapitel 4
    Was im Mittelpunkt steht, kann etwas bewirken 70
    4.1 Giftmord und Glück im Spiel 72
    4.2 Hexenjagd und falsche Geständnisse 74

    Kapitel 5
    Was steuert die Aufmerksamkeit? Attraktionen 88
    5.1 Sex sells 88
    5.2 Attraktivität der Gewalt 92
    5.3 Der Reiz des Neuen 98

    Kapitel 6
    Was hält die Aufmerksamkeit fest? Magnetisierung 104
    6.1 Selbstbezüglichkeit: Ich als Zentrum der Welt 104
    6.2 Offene Geschichten 108
    6.3 Rätselhafte Geschichten 113

    Teil 2
    Prozesse: Die Rolle der Assoziationen 121

    Kapitel 7
    Assoziationen: Links im Neuronennetz 123
    7.1 Denken heisst, Links herstellen 123

    Kapitel 8
    Presuasive Umgebungen: Aussenwelten - Innenwelten 141
    8.1 Reizvolle Umgebungen: Die können wir nutzen 145
    8.2 Der Positivitätseffekt im Seniorenstift 148
    8.3 Reizvolle Innenwelt: Auf uns können wir bauen 155

    Kapitel 9
    PreSuasion: Ursachen, Grenzen, Verbesserungen 159
    9.1 Assoziationen auf Abruf: "Seid bereit! - Immer bereit" 159
    9.2 Gegen falsche Propheten 169
    9.3 Müde Kunden als Opfer 173

    Teil 3
    Die Optimierung der PreSuasion 177

    Kapitel 10
    Sechs Wege zum Wandel: breite Alleen, smarte Abkürzungen 179
    10.1 Vertraute Wege 181
    10.2 Ist das schon alles? 201

    Kapitel 11
    Wege zur Gemeinschaft: zusammen sein 203
    11.1 Der siebte Weg: Gemeinschaft 205
    11.2 Zusammen sein 207

    Kapitel 12
    Gemeinschaft im Gleichklang: zusammen handeln 224
    12.1 Gleichklang und Sympathie 226
    12.2 Einssein und Unterstützung 228
    12.3 Musik verbindet: Gebimmel und Geklimper 229
    12.4 System-Engineering: zwei Denkformen 231
    12.5 Immer wieder die Reziprozitätsregel 234
    12.6 Zusammen produzieren 236
    12.7 Guter Rat ist nicht teuer 238
    12.8 Zusammenführen, zusammensetzen 241

    Kapitel 13
    Präpresuasive Überlegungen: eine Frage der Ethik 243
    13.1 Unehrlichkeit im Unternehmen: der dreifache Tumor 249

    Kapitel 14
    Postpresuasive Nachwirkungen: Frage der Nachhaltigkeit 260
    14.1 Nachhaltige Änderungen durch starke Verpflichtungen 260
    14.2 Nachhaltige Änderungen durch Schlüsselreize 263
    14.3 Sag mir, wo du bist, und ich sag dir wer du bist 266

    Anmerkungen 272

    Register 339