Verkaufen an Top-Entscheider

Inhaltsverzeichnis


Stimmen zum Buch


Zum Geleit


Vorwort


Ergänzende Worte zur 4., überarbeiteten Auflage


1 Der radikale Umbruch im Verkauf


1.1 Die Ausgangssituation


1.2 Die Lösung: Vision Selling


1.3 Die fünf Grundsätze von Vision Selling


1.4 Die Aufgaben von Vision Selling


1.5 Die Vision des Entscheiders lebendig halten
2 Die Perspektive des Top-Entscheiders

2.1 An wen werden Sie verkaufen?


2.2 Lernen Sie Ihre Top-Entscheider besser kennen


3 Auswählen: Bereiten Sie die Kundenansprache sinnvoll vor


3.1 Wer ist Ihr Kunde? – Erstellen Sie Ihr Wunschkundenprofil


3.2 Social Media im Geschäftskundenvertrieb


3.3 Was ist das Problem des Kunden? Entwerfen Sie eine Problemtabelle


3.4 Locken statt jagen – So finden die besten Kunden zu Ihnen


4 Ansprechen: Dringen Sie schnell zum Top-Entscheider durch


4.1 Mit dem ersten Brief den Boden bereiten


4.2 Das erste Telefonat: 8 Sekunden Zeit – mehr nicht!


4.3 Einwände von Blockierern entkräften


5 Verstehen: Erkennen Sie, was der Kunde kaufen will


5.1 Die VI-SI-ON-Fragetechnik als Geländer


5.2 VI-SI-ON-Fragetechnik: die vier Fragearten


6 Umsatz generieren: Treiben Sie den Entscheidungsprozess voran


6.1 Holen Sie den Kunden dort ab, wo er steht
6.2 Setzen Sie die richtigen Entscheidungshilfen ein

6.3 Verbessern Sie Ihre Argumentationsstrategie


6.4 Sorgen Sie für Glaubwürdigkeit 84


6.5 Entscheidungsprozesse aus der Sicht der neueren Hirnforschung


7 Fehler vermeiden: Vision Selling braucht Fehlerkultur


7.1 Fehler Nummer 1: Sie vernachlässigen die Vision(en)


7.2 Fehler Nummer 2: Sie unterbreiten das falsche Angebot zum falschen Zeitpunkt


7.3 Fehler Nummer 3: Sie ertränken den Entscheider in Argumenten


7.4 Fehler Nummer 4: Sie schätzen die Situation nicht realistisch ein


7.5 Fehler Nummer 5: Sie lassen den Vision-Selling-Prozess stagnieren


7.6 Fehler Nummer 6: Sie sind nicht gut genug vorbereitet


7.7 Fehler Nummer 7: Sie lassen die Schmerzen zu gering


7.8 Fehler Nummer 8: Sie vergeuden Ihre Zeit mit Ausschreibungen


7.9 Fehler Nummer 9: Sie haben den ROI nicht nachgewiesen


7.10 Fehler Nummer 10: Sie sprechen mit Pseudo-Entscheidern


8 Realisieren: Wie Sie Vision Selling nachhaltig in der Praxis umsetzen


8.1 Drei Ansätze für Ihre Vertriebsoptimierung


8.2 Umsetzungstipps für Verkäufer


8.3 Umsetzungstipps für die Organisation


8.4 Umsetzungstipps für die Führung


Nachwort



Verkaufen an Top-Entscheider

Wie Sie mit Vision Selling Gewinn bringende Geschäfte in der Chefetage abschließen

Buch (Gebundene Ausgabe)

Fr.56.90

inkl. gesetzl. MwSt.

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Ebenfalls verfügbar als:

Gebundenes Buch

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eBook

eBook

ab Fr. 35.90

Beschreibung

Details

Einband

Gebundene Ausgabe

Erscheinungsdatum

06.08.2020

Verlag

Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH

Seitenzahl

172

Maße (L/B/H)

24.6/17.3/1.6 cm

Beschreibung

Details

Einband

Gebundene Ausgabe

Erscheinungsdatum

06.08.2020

Verlag

Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH

Seitenzahl

172

Maße (L/B/H)

24.6/17.3/1.6 cm

Gewicht

514 g

Auflage

4. Auflage

Sprache

Deutsch

ISBN

978-3-658-29328-4

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    Vorwort


    Ergänzende Worte zur 4., überarbeiteten Auflage


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    1.1 Die Ausgangssituation


    1.2 Die Lösung: Vision Selling


    1.3 Die fünf Grundsätze von Vision Selling


    1.4 Die Aufgaben von Vision Selling


    1.5 Die Vision des Entscheiders lebendig halten
    2 Die Perspektive des Top-Entscheiders

    2.1 An wen werden Sie verkaufen?


    2.2 Lernen Sie Ihre Top-Entscheider besser kennen


    3 Auswählen: Bereiten Sie die Kundenansprache sinnvoll vor


    3.1 Wer ist Ihr Kunde? – Erstellen Sie Ihr Wunschkundenprofil


    3.2 Social Media im Geschäftskundenvertrieb


    3.3 Was ist das Problem des Kunden? Entwerfen Sie eine Problemtabelle


    3.4 Locken statt jagen – So finden die besten Kunden zu Ihnen


    4 Ansprechen: Dringen Sie schnell zum Top-Entscheider durch


    4.1 Mit dem ersten Brief den Boden bereiten


    4.2 Das erste Telefonat: 8 Sekunden Zeit – mehr nicht!


    4.3 Einwände von Blockierern entkräften


    5 Verstehen: Erkennen Sie, was der Kunde kaufen will


    5.1 Die VI-SI-ON-Fragetechnik als Geländer


    5.2 VI-SI-ON-Fragetechnik: die vier Fragearten


    6 Umsatz generieren: Treiben Sie den Entscheidungsprozess voran


    6.1 Holen Sie den Kunden dort ab, wo er steht
    6.2 Setzen Sie die richtigen Entscheidungshilfen ein

    6.3 Verbessern Sie Ihre Argumentationsstrategie


    6.4 Sorgen Sie für Glaubwürdigkeit 84


    6.5 Entscheidungsprozesse aus der Sicht der neueren Hirnforschung


    7 Fehler vermeiden: Vision Selling braucht Fehlerkultur


    7.1 Fehler Nummer 1: Sie vernachlässigen die Vision(en)


    7.2 Fehler Nummer 2: Sie unterbreiten das falsche Angebot zum falschen Zeitpunkt


    7.3 Fehler Nummer 3: Sie ertränken den Entscheider in Argumenten


    7.4 Fehler Nummer 4: Sie schätzen die Situation nicht realistisch ein


    7.5 Fehler Nummer 5: Sie lassen den Vision-Selling-Prozess stagnieren


    7.6 Fehler Nummer 6: Sie sind nicht gut genug vorbereitet


    7.7 Fehler Nummer 7: Sie lassen die Schmerzen zu gering


    7.8 Fehler Nummer 8: Sie vergeuden Ihre Zeit mit Ausschreibungen


    7.9 Fehler Nummer 9: Sie haben den ROI nicht nachgewiesen


    7.10 Fehler Nummer 10: Sie sprechen mit Pseudo-Entscheidern


    8 Realisieren: Wie Sie Vision Selling nachhaltig in der Praxis umsetzen


    8.1 Drei Ansätze für Ihre Vertriebsoptimierung


    8.2 Umsetzungstipps für Verkäufer


    8.3 Umsetzungstipps für die Organisation


    8.4 Umsetzungstipps für die Führung


    Nachwort