Vorwort von Dirk Eilert
1. Einleitung
- Bauchgefühl und Emotionen im Verkaufsprozess
- Was kann Kunden alles beeinflussen?
- Stecken Verkäufer wirklich in einer Schublade?
- Die Kunden denken meist, etwas aufgeschwatzt zu bekommen und fühlen sich wenig wertgeschätzt
- Das Vertrauen der Kunden nachhaltig gewinnen für Ihren Verkaufserfolg und mehr Weiterempfehlungen
- Körpersprache und Mimik der Kunden lesen lernen mit der Mimikresonanz®-Methode - Erkennen, was Ihre Kunden nicht sagen wollen
- Schauspielerei im Verkaufs- und Vertriebswesen ist unnötig und unangebracht
- Linguistisches Profiling und Selbstbewusstsein im Verkaufsgespräch
- Wieder mehr Spass und Erfolg im Verkauf haben
- Verstehen Sie Ihre Kunden psychologisch, körpersprachlich, neurobiologisch und emotional - Der Motivkompass® - ein Modell der menschlichen Motivation
- Werden Sie zum unvergleichbaren Alleinstellungsmerkmal für Ihre Kunden
- Die erhabenste Kunst ist die, andere glücklich zu machen
- Nicht alle VerkäuferInnen wollen den Kunden glücklich machen
2. Die Schublade Verkäufer
- Wie kommt es zu dieser Schubladen-Denke der Kunden?
- Ist der Preis entscheidend für den Kunden?
- Wer ist schuld an dieser Misere?
- Warum Kunden wirklich im Internet kaufen
- Auch Verkäufer stecken Kunden in Schubladen
- Woran denken Sie, wenn Sie das Wort Verkäufer hören?
- Kunden kaufen noch lieber persönlich beim Verkäufer
- Der Kunde sollte im Fokus stehen
3. Was Kunden heute von persönlichen Verkaufs- oder Beratungsgesprächen erwarten
- Wie man "Erwartung" in der Psychologie definiert
- Wie man "Erwartung" in der Soziologie definiert
- Die Erwartung
- Die Erwartungs-Erwartung
- Die adaptive Erwartung
- Erwartungen des Kunden im Verkaufsgespräch
- Vertrauen auslösen durch Ehrlichkeit und Authentizität
- Produktempfehlungen aus Ihren Erfahrungen oder denen anderer Kunden
4. Wie Kunden ihre Kaufentscheidungen treffen
- Wissenschaftliche Basis
- Was sind repräsentative Umfragen?
- Emotionen und Vertrauen sind ausschlaggebend für den Verkaufserfolg
- Rationalität gilt in Verkauf und Vertrieb oft als unwichtig
- Das Vertrauen ist das A und O
- Rationale Beweggründe
- Kurzer Exkurs Online-Bewertungen
- Kunden brauchen eine individualisierte Beratung
- Die Qualität der Produkte ist wichtig
- Komfort bei der Beratung
- Die grosse Produktauswahl
- Kundenservice
- Die Bedeutung des Preises
- Fazit: Empathie, Emotionen und ethische Werte im Verkaufs- und Vertriebsprozess
- Kurzer Exkurs "Luxusprodukt"
5. Die Handlungs- und Wahrnehmungspräferenzen nach Eilert
- Handlungs- und Wahrnehmungspräferenzen
6. Der Motivkompass® nach Eilert
- Was ist der Motivkompass®?
- Die vier neurobiologischen Grundmotive und Hormone im Motivkompass®
- Die einzelnen Motivfelder im Motivkompass®
- Wie viele Kunden haben Sie wirklich verstanden?
- Verstehen kommt immer vor verstanden werden
- Grundsätze im Umgang mit dem Motivkompass® im Vertrieb und Verkauf
- Kurzer Exkurs "emotionale Intelligenz"
7. Den Kunden verstehen lernen: "Die Intuition"
- Zauberei oder Wissenschaft?
- Das intuitive Handeln
- Das rationale Handeln
- Warum die Intuition wichtig ist
- Alle haben eine Intuition
- Vertrauen entscheidet immer
- Die Geschichte des Unbewussten / der Intuition
- Die aktuelle Wissenschaft der Intuition
- Exkurs "somatische Marker"
- Das Bauchgefühl nach Gigerenzer
- Verlauf der Intuition im Gehirn
- Wie kann das Wissen um die Intuition im Verkaufs- und Vertriebswesen helfen?
8. Die Verkaufspsychologie
- Das Verkaufs- und Vertriebs-Chamäleon
- Linguistische Genauigkeit hilft, Kaufinteresse zu erkennen
- Wie Sie die einzelnen Kunden und ihre Präferenzen anhand ihrer Satzstruktur erkennen
- Die eigenen Satzstrukturen kundengerecht anpassen
- Den Motivkompass® in Verkauf und Vertrieb zielgerichtet einsetzen
- Abschlussübung
9. Empathie und deren Bedeutung für das Verkauf und Vertrieb
- Warum Empathie im Verkauf- und Vertrieb?
- Macht Empathie die Vertriebsmitarbeiter und Verkäufer nicht zu weich?
- Warum Empathie zu besseren Abschlussquoten und mehr Umsatz führen
- Die zwei Arten der Empathie
- Ihre Emotions-Erkennungsfähigkeit
10. Die Mimikresonanz®-Methode
- Was ist die Mimikresonanz®-Methodik?
- Mimik gehört zur Körpersprache
- Warum die Mimik eine so erhebliche Rolle bei der Erkennung von Emotionen spielt
- Die mimischen Expressionsarten
- Die Baseline
- Die BIG-Regel
- Die Mimikresonanz®-Grundsä
- Die Wissenschaft der Emotionen
- Das Mimikresonanz®-Emotionsmodell
- Die fünf wichtigsten wissenschaftlichen Erkenntnisse über Emotionen
- Die zwölf Primäremotionen im Motivkompass®
- Die Primäremotionen als Motivationssysteme
11. Was vor dem Verkauf noch wichtig ist
- Der erste Eindruck muss passen
- Sind Sie der Richtige für den Kunden?
- Woran kann ich erkennen, ob ich persönlich der richtige Partner für den Kunden bin?
- Charisma
- In Resonanz mit den Emotionen Ihres Kunden gehen
- Verstehen, nicht durchschauen!
12. Die fünf wichtigsten Verkaufsmomente unter Berücksichtigung der Mimikresonanz®-Methodik
Verkaufsmoment eins
- Situation A: Der erste angenehme persönliche Kontakt in Ihren Räumen
- Situation B: Der erste angenehme persönliche Kontakt bei Ihrem Kunden
- Situation C: Der erste unangenehme persönliche Kontakt in Ihrer Ausstellung
- Situation D: Der erste unangenehme persönliche Kontakt bei Ihrem Kunden
- Alles auf einen Blick: Die Primäremotion Überraschung
- Alles auf einen Blick: Die Primäremotion Ärger
- Alles auf einen Blick: Die Primäremotion Verachtung
- Alles auf einen Blick: Die Primäremotion Freude
- Verkaufsmoment zwei: Die Bedarfsanalyse
- Einführung in die emotional intelligente Bedarfsanalyse (kurz: EQ-BDA)
- Sinn und Zweck der emotional intelligenten Bedarfsanalyse
- Die telefonische Voranalyse - welche Fragen warum gestellt werden (Beispiel Dienstleister oder Handwerker)
- Die persönliche Bedarfsanalyse - welche Fragen warum gestellt werden sollten (Beispiel Dienstleister oder Handwerker)
- Die emotional intelligente Bedarfsanalyse für den Vertrieb und Verkauf bei einem persönlichen Termin (branchenunabhängig)
- Fazit zur emotional intelligenten Bedarfsanalyse
- Alles auf einen Blick: Die Primäremotion Ekel
- Alles auf einen Blick: Die Primäremotion Trauer
- Alles auf einen Blick: Die Primäremotion Angst
- Alles auf einen Blick: Die Primäremotion Stolz
- Verkaufsmoment drei: Die Beratung des Produktes
- Beratung für ein haptisches Produkt
- Exkurs redebegleitende Gesten (Illustratoren)
- Wenn Ihr Kunde das Produkt während der Beratung nicht anfassen kann
- Alles auf einen Blick: Die Primäremotion Interesse
- Verkaufsmoment vier: Die Angebotspräsentation
- Die gemeinsame Erstellung des Angebots
- Die Angebotspräsentation auf Termin
- Alles auf einen Blick: Die Primäremotion Schuld
- Alles auf einen Blick: Die Primäremotion Scham
- Alles auf einen Blick: Die Primäremotion Verlegenheit
- Der Verkaufsmoment fünf: Der Abschluss
- Checkliste für das Lesen der Körpersprache im Vertrieb und Verkauf
13. Sales-Signs: Die mimischen Warn-, Einwand- & Wunschsignale
- Einführung
- Die Sales-Signs
- Der Sales-Code (Die Verkaufsmimik)
- Den Kunden im Herzen berühren
14. Der Handschlag
- Die deutsche Hanse und die norddeutsche Kaufmannsehre
15. Der Verkauf und Vertrieb heute und morgen
- Heute
- Morgen
