Erfolgreich verhandeln mit Gefühl und Verstand

Roger Fisher, Daniel Shapiro

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Beschreibung

Verhandeln? Bitte mit Gefühl!
Noch immer herrscht der weitverbreitete Irrglaube, Verhandlungen müssten möglichst rational geführt, Emotionen weitestgehend ausgeklammert werden. Roger Fisher (Mitautor des Bestsellers "Das Harvard-Konzept") und Daniel Shapiro (Autor von "Verhandeln. Die neue Erfolgsmethode aus Harvard") zeigen, dass diese Herangehensweise nicht nur impraktikabel, sondern auch wenig Erfolg versprechend ist. Denn der Mensch ist ein emotionales Wesen und egal ob Freude, Wut oder Angst: Gefühle sind fester Bestandteil unseres Denkens und Handelns, die auch in sachlichen Verhandlungen nicht abgeschaltet werden können.
Fisher und Shapiro zeigen, dass sich Emotionen sogar positiv auf das Verhandlungsergebnis auswirken: Wer die Bedeutung und Anzeichen der wichtigsten emotionalen Grundbedürfnisse erkennt, kann sie gezielt aktivieren und ansprechen und dadurch den Verhandlungsverlauf positiv beeinflussen.

Roger Fisher war Direktor des Harvard Negotiation Projects. Zusammen mit William Ury verfasste er 1981 das Standardwerk zum erfolgreichen Verhandeln, "Das Harvard-Konzept".
Daniel Shapiro studierte klinische Psychologie und spezialisierte sich früh auf die Psychologie von Verhandlungen. Er ist Gründer und Direktor des Harvard International Negotiation Program und lehrt u.a. Verhandlungstechniken an der Harvard Law School und an der Harvard Medical School.

Produktdetails

Einband Taschenbuch
Seitenzahl 288
Erscheinungsdatum 21.02.2019
Sprache Deutsch
ISBN 978-3-593-50990-7
Verlag Campus
Maße (L/B/H) 21.6/13.4/2.2 cm
Gewicht 389 g
Originaltitel Beyond Reason: Using Emotions As You Negotiate
Auflage 2. erweiterte Auflage
Übersetzer Jürgen Neubauer

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  • Inhalt

    Vorwort zur zweiten Auflage 7

    Einleitung 11

    I. Emotionen in der Verhandlung
    1. Emotionen sind stark, allgegenwärtig und schwer in den Griff zu bekommen 17
    2. Konzentrieren Sie sich auf Grundbedürfnisse, nicht auf Emotionen 32

    II. Emotionen aktiv nutzen
    3. Bringen Sie Ihre Wertschätzung zum Ausdruck 43
    4. Schaffen Sie Verbundenheit 75
    5. Respektieren Sie Autonomie 99
    6. Erkennen Sie Status an 125
    7. Wählen Sie eine befriedigende Rolle 150

    III. Fit für die Praxis
    8. Emotionale Ausbrüche 183
    9. Vorbereitung ist alles 215
    10. Emotionen im Ernstfall 231

    IV. Schluss
    Schlussbemerkung 251

    V. Anhang
    Die sieben Elemente der Verhandlung 257
    Glossar 259
    Literatur 262
    Dank 278
    Über die Autoren 281
    Über das Harvard Negotiation Project 283
    Register 285