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Haufe TaschenGuide Band 7

Rolf Leicher

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Beschreibung


Im harten Wettbewerb führen qualifizierte Verkaufsgespräche zu dauerhaftem Erfolg. Verkaufen heisst beraten und Kundenbedürfnisse erkennen. Wie Sie Ihr Produkt erfolgreich in Szene setzen, sich von der Konkurrenz abheben und gezielt Abschlüsse herbeiführen, erfahren Sie in diesem Buch.

Inhalte:


  • Souverän am Telefon: Termine vereinbaren, Gespräche protokollieren

  • Mehr Erfolg im Verkaufsgespräch: informieren, argumentieren, präsentieren

  • So meistern Sie Schwierigkeiten: nachfassen, Reklamationen, Lieferverzug

  • Wie Sie Verkaufsgespräche nachbereiten


 

Dipl.-Betriebsw. Rolf Leicher verfügt über mehrjährige Erfahrung im Innen- und Aussendienst. Er bietet Trainings- und Beratungsseminare für den Verkauf und den Einkauf an. Zudem ist er Fachautor einer Reihe praxisnaher Bücher mit dem Schwerpunkt Verkaufstraining.

Produktdetails

Einband Taschenbuch
Seitenzahl 128
Erscheinungsdatum 22.04.2015
Sprache Deutsch
ISBN 978-3-648-06931-8
Verlag Haufe-Lexware
Maße (L/B/H) 16.8/10.6/0.9 cm
Gewicht 98 g
Auflage 7. Auflage
Verkaufsrang 72017
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  • Eine erstklassige Gesprächsvorbereitung ist die beste Voraussetzung für einen erfolgreichen Kundenkontakt. Je intensiver Sie sich auf das Verkaufsgespräch vorbereiten, desto überzeugender wirken Sie auf Ihren potenziellen Kunden. Nur wer sein verkäuferisches Vorgehen sorgfältig plant und darauf sein Arbeitsverhalten ausrichtet, wird erfolgreich verkaufen.
    In diesem Kapitel erfahren Sie
    * wie Sie Ihre Ziele und Strategien festlegen und* welche Arten von Kundengesprächen es gibt. 
    Warum Sie sich vorbereiten
    Wenn Sie gut vorbereitet sind, strahlen Sie nicht nur mehr Sicherheit aus, sondern hinterlassen auch einen angenehmen Eindruck bei Ihren Kunden. Und noch einen Vorteil haben Sie, wenn Sie Ihr Gespräch sorgfältig planen: Sie können eine Menge Zeit sparen. Ein gut vorbereiteter Besuch dauert wesentlich kürzer als ein unvorbereiteter (bis zu 30%). Und wenn Sie einmal Routine in Ihrer Vorbereitung erlangt haben, wird sie Ihnen auch immer rascher von der Hand gehen.
    Sich auf ein Verkaufsgespräch intensiv vorzubereiten, muss für einen Verkäufer oberste Priorität haben. Denn im Gegensatz zu früher kann sich heute niemand „Luftnummern" oder nichtssagende - und damit unergiebige - Gespräche leisten. Dafür sind nicht nur die Kosten eines Kundenkontakts zu hoch, dafür ist auch die Zeit beider Gesprächspartner zu wertvoll.
    Es gibt keinen Ersatz für eine intensive Gesprächsvorbereitung. Ein Verkaufsprofi bereitet sich - wenn möglich - immer ausführlich auf ein Gespräch vor, weil er nicht mehr und nicht weniger will als den Erfolg - den Gesprächserfolg! Kürzer ausgedrückt heisst das: Die Vorbereitung ist nicht alles - aber ohne Vorbereitung ist alles nichts.

    Chancen, Ziele und Strategien
    Was bedeutet es nun aber, gut vorbereitet zu sein? Sie müssen nicht nur über die Branche und das Unternehmen Ihres potenziellen Kunden Bescheid wissen, sondern auch über den Menschen, mit dem Sie es im Verkaufsgespräch zu tun haben. Sie sollten Klarheit über Ihre Chancen und Möglichkeiten gewonnen, Ziele abgesteckt und sich Strategien für das Gespräch überlegt haben.
    Um die Vorbereitung Ihres Verkaufsgesprächs möglichst effektiv zu gestalten, gehen Sie am besten systematisch vor:
     

  • Vorbereitung des Verkaufsgesprächs


    • Warum Sie sich vorbereiten

    • Chancen, Ziele und Strategien

    • Wie Sie Ihre Kundenbesuche noch sorgfältiger planen


    Telefonieren und Terminieren


    • Wie Sie die Sekretärin überwinden

    • Tipps für Ihren Erfolg beim Telefonieren

    • Den Kunden neugierig machen

    • Techniken der Terminvereinbarung

    • Wenn das Telefon klingelt


    Verkaufsgespräche erfolgreich führen


    • Wie Verkaufsgespräche ablaufen

    • Ihr äusseres Erscheinungsbild

    • Beim ersten Kontakt gewinnen

    • Der Verkäufer als Berater: mehr Einsatz - mehr Umsatz

    • Die Informationsphase - auf die richtigen Fragen kommt es an

    • Wenn der Kunde Fragen stellt

    • Rhetorisch mehr Sicherheit ausstrahlen

    • Besser argumentieren

    • Einwände des Kunden behandeln

    • Mit Referenzen Kunden gewinnen

    • Die Präsentation - Ihr Verkaufsjoker

    • Woran Sie die Abschlussreife im Verkaufsgespräch erkennen

    • Wie Sie Ihre Kunden verärgern

    • Wie Preisgespräche erfolgreich laufen

    • Ausweichangebote verkaufen


    Schwierigkeiten erfolgreich meistern


    • Kommen Sie mit Problemkunden zurecht?

    • Unzufriedene Kunden richtig behandeln

    • Wie Sie sich bei Lieferverzug verhalten

    • Können Sie absagen?


    Nach dem Verkaufsgespräch


    • Wie Sie Ihr Kundengespräch nachbereiten

    • Mit Angebotsschreiben überzeugen

    • Nachfassen, um Aufträge zu bekommen

    • Wenn man einen Auftrag verloren hat


    Stichwortverzeichnis