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Limbic® Sales - inkl. Arbeitshilfen online

Spitzenverkäufe durch Emotionen


Kaufentscheidungen fallen nicht aus rationalen Gründen - Emotionen sind die treibende Kraft! Doch wie können Sie Ihre Kunden emotional berühren, begeistern oder gar faszinieren?

Verkaufsprofi Helmut Sessler zeigt Ihnen, wie Sie unbewusste Kaufentscheidungen gezielt lenken. Lernen Sie mithilfe der Limbic® Map die drei grossen Emotionssysteme kennen, um Ihre Kunden genau einzuschätzen und typgerecht zu überzeugen. Aus der Praxis für die Praxis: Die Tipps und Hinweise in diesem Buch wurden allesamt im konkreten Verkaufsgespräch eingesetzt und erprobt.

 

Inhalte:


  • Die Limbic® Map: Landkarte der Emotionen, Motive und Werte

  • Mit einem individuellen Persönlichkeitsprofil Kunden richtig einschätzen

  • Die verschiedenen Gesprächsphasen

  • Praxisbezogene Beispiele und Übungen


  • Neu in der 3. Auflage: Herausfordernde Verkaufssituationen mit schwierigen Kunden; Mitarbeiter mit limbischer Weiterbildung professionell entwickeln


 

Arbeitshilfen online:


  • Checklisten

  • Übungen

  • Power-Strategien


 

Rezension
Jeder Mensch tickt anders, und damit auch jeder Kunde. Wer das Emotions- und Wahrnehmungssystem des Geschäftspartners einschätzen kann, schwingt sich mit ihm auf einer Wellenlänge ein. Und kann ihm den Nutzen und die Vorteile seiner Produkte und Dienstleistungen "mundgerecht" darbieten.Helmut Sessler argumentiert in seinem Buch "Limbic Sales. Spitzenverkäufe durch Emotionen" auf der Höhe der Hirnforschung. Seine Beispiele - wie sie das Verkäufer- und Kundenleben jedenTag schreibt - belegen, was der Hirnscanner bildhaft darstellt: Der Mensch entscheidet nicht rational, sondern emotional. Es gilt, sich vom Rationalitätsmythos zu verabschieden. Die Emotionen spielen in dem Theaterstück der menschlichen Kaufentscheidungen die Hauptrolle. Wichtige Nebenrollen übernehmen die Werte und Motive.Schritt für Schritt zeigt Sessler, wie Spitzenverkäufe durch die konsequente Emotionalisierung des Einkaufsprozesses möglich sind. Im Mittelpunkt: die verschiedenen Gesprächsphasen vom vertrauensvollen Beziehungsaufbau bis zum Abschluss.Der Leser erfährt während der Lektüre, wie er seine Kunden besser einschätzt und ein individuelles emotionales Limbic-Persönlichkeitsprofil entwirft. Und er lernt sich selbst besser kennen.Den allein selig machenden Buy-Button findet auch dieses Buch nicht. Aber: Limbic Sales revolutioniert traditionelles Verkaufen, weil der Autor die Bedeutung der Emotionen für den Verkaufserfolg in praktische und umsetzbare Tipps für den besseren Zugang zum Kunden transformiert. Performance
Portrait
Helmut Sessler ist Gründer und Geschäftsführer der INtem Unternehmensgruppe und Leiter von mehrfach ausgezeichneten Qualifizierungsprojekten im Vertrieb. Er ist seit mehr als 20 Jahren erfolgreich als Verkaufstrainer und Verkaufstrainer-Ausbilder tätig .
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  • Artikelbild-0
  • 1.1 Die neuen Perspektiven durch das Neuromarketing

    Limbic® Sales bedeutet "Verkaufen aus Sicht des Gehirns". Nutzen Sie die neuesten Erkenntnisse aus der Gehirnforschung, speziell aus der Forschung zum Thema Neuromarketing, für Ihre Verkaufserfolge. Was bringt Neuromarketing Neues? Was ist anders im Vergleich zum klassischen Marketing? Erkenntnisse aus der Hirnforschung zeigen, dass es die bewusste Entscheidung des Kunden nicht gibt. Der rationale Kunde existiert nicht - er ist eine Illusion.
    Die Neuromarketing-Forschungen werden heute von einigen engagierten Wissenschaftlern vorangetrieben. Seit Mitte der 1990er Jahre wird geforscht, getestet und den Käufern ins Gehirn geschaut. Der Grund ist, herauszufinden, wie Kunden ihre Entscheidungen treffen. Dies ist deshalb so wichtig, weil alles, was wir tun, was wir denken und wie wir uns verhalten, das Ergebnis unserer vorangegangenen Entscheidungen ist. Aber läuft dieser Prozess bewusst ab? Die Antwort der Hirnforschung ist eindeutig und lautet: Nein. Die Entscheidungsprozesse bei unseren Kaufinteressenten laufen auf einer unbewussten Ebene ab. Neuromarketing hat das Ziel, diese Entscheidungsprozesse zu erkennen, zu analysieren und die Erkenntnisse für die Praxis nutzbar zu machen.
    Durch die Verbindung von wissenschaftlicher Forschung und praktischer Anwendung entstehen neue Sichtweisen. Erkenntnisse, die im Marketingbereich erfolgreich sind, können wir auf den Verkauf übertragen. Nicht nur Verkäufer profitieren davon, auch alle Menschen, die verhandeln müssen oder wollen, um Ergebnisse zu erzielen. Ganz gleich, ob es sich um Selbstständige, Freiberufler, Firmeninhaber, Führungskräfte oder Ehepaare handelt - der gemeinsame Nenner all dieser Gruppen ist, dass sie verhandeln, um etwas zu verkaufen, ihre Meinung, ihre Idee und ihr Anliegen durchzusetzen. Und selbstverständlich können die neuen Erkenntnisse der Hirnforschung auch für Kundengespräche genutzt werden.


  • 3 Antworten, die das Buch gibt

    Vorwort von Dr. Hans-Georg Häusel

    Einleitung

    Die Erkenntnisse aus dem Neuromarketing für den Verkauf


    • Die neuen Perspektiven durch das Neuromarketing

    • Neuromarketing: Welche Erkenntnisse gibt es?

    • Emotionen verkaufen: Wie wir Entscheidungen treffen

    • Kundenbegeisterung. Was daran ist neu?


    Die Grundlagen des Limbic® Sales


    • Was ist Limbic® Sales?

    • Limbic® Sales - von der Werbung zum Verkaufsgespräch

    • Das limbische System: Unser emotionales Steuerungssystem

    • Die grossen Drei: Was uns antreibt

    • Frust oder Lust: Der Motor, der uns voranbringt

    • Die Landkarte der Emotionen, Motive und Werte: Die Limbic® Map


    Erfolgreich mit sich selbst umgehen


    • Die Bedeutung unserer Gedanken

    • Sie bestimmen die Realität

    • Warum Kunden fühlen, was wir fühlen

    • Wie Sie Ihren Emotionssystemen Kraft verleihen

    • Es ist alles vorhanden: Aktivieren Sie es

    • Durch Identifikation zum Verkaufserfolg

    • Wie Sie Misserfolge weiterbringen

    • Leben Sie powervoll


    Erfolgreich mit Kunden umgehen


    • »Behandle andere Menschen so, wie diese behandelt werden wollen«

    • Wie Sie die Emotionssysteme der unterschiedlichen Kundentypen erreichen


    Den Verkaufsprozess sicher steuern


    • Bauen Sie eine vertrauensvolle Beziehung auf

    • Schaffen Sie interessante Perspektiven

    • Betreten Sie die Kundenwelt durch Limbic® Sales-Fragen

    • Rufen Sie den entscheidenden Ziel-/Kaufzustand auf

    • Wandeln Sie Einwände in Werte und Nutzen um

    • Bauen Sie Zusagesicherheit auf

    • Bewältigen Sie herausfordernde Verkaufssituationen mit schwierigen Kunden


    Die Verkaufsabteilung limbisch ausrichten und führen


    • Limbische Erkenntnisse auf die Mitarbeiter übertragen

    • Motivation ohne Resultate

    • Die menschliche Unlust an der Veränderung

    • Limbic® Change in der Vertriebsabteilung

    • Limbische Führung: Mitarbeiterführung emotionalisieren

    • Mit limbischer Weiterbildung Mitarbeiter entwickeln


    Zusammenfassung des Limbic® Sales-Verkaufsprozesses


    • Ihr persönliches Umsetzungsprogramm



    Literaturverzeichnis und Literaturempfehlungen

    Über den Autor

    Stichwortverzeichnis

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Beschreibung

Produktdetails

Einband gebundene Ausgabe
Seitenzahl 206
Erscheinungsdatum 14.02.2017
Sprache Deutsch
ISBN 978-3-648-09522-5
Reihe Haufe Sachbuch Wirtschaft
Verlag Haufe Lexware GmbH
Maße (L/B/H) 24.6/17.6/2 cm
Gewicht 580 g
Auflage 3. Auflage
Verkaufsrang 74779
Buch (gebundene Ausgabe)
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