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Der strategische Key Account Plan

Das Key Account Management Werkzeug! Kundenanalyse + Wettbewerbsanalyse = Account Strategie

Neulich in Deutschland: Der Key Account Manager Max Müller bekommt von seinem Chef den Auftrag, einen Key Account Plan für einen wichtigen, strategischen Kunden zu erstellen. Soll er schnell eine PowerPoint Präsentation erstellen und diese dem Chef präsentieren, damit der wieder Ruhe gibt? Was ist ein Key Account Plan überhaupt? Ein echtes Werkzeug oder nur eine Präsentation? Was zeichnet einen guten Key Account Plan überhaupt aus? Wie müsste so ein Key Account Plan strukturiert sein? Soll der Key Account Manager den Plan alleine erstellen? Gerade als Max Müller diese Fragen durch den Kopf gehen, stösst er im Internet auf eine interessante Studie. Laut dieser Studie nutzen nur 20% der Key Account Manager den Plan als echtes Werkzeug, aber genau diese 20% haben im Krisenjahr 2008/2009 besser abgeschnitten als ihre Wettbewerber. Die letzte Aussage der Studie lässt Max Müller aufhorchen und er beschliesst nicht nur eine Präsentation zu erstellen, sondern für sich selber den grössten Nutzen aus dem Account Plan zu ziehen, in dem er diesen als Werkzeug anwendet. So ist nicht nur sein Chef glücklich, sondern Max Müller ist heute gezielter und pro-aktiver unterwegs und damit erfolgreicher als früher.
Wenn es Ihnen wie Max Müller geht, dann ist dieses Buch genau richtig. Es unterstützt Sie dabei, einen Key Account Plan professionell zu strukturieren und zu erarbeiten. Wenn Sie bereits einen Account Plan erstellt haben, so können Sie das Buch auch nutzen, um diesen auf Herz und Nieren zu überprüfen.
Das Buch ist so konzipiert, dass Sie die „Theorie“ gleich in die Praxis umsetzen können.
Portrait

Aufbauend auf einer 10-jährigen Karriere in der Industrie, hat Hartmut Sieck 2002 die Unternehmensberatung SIECK consulting gegründet. Die Unternehmensberatung fokussiert sich auf die Bereiche Key Account Management, Vertrieb / Verkauf im Business-to-Business Umfeld sowie Zeit- und Selbstmanagement.
Im Rahmen seiner Tätigkeit als Unternehmensberater begleitet er Konzerne und mittelständische Unternehmen weltweit bei der Einführung und Weiterentwicklung von Key Account Management und Vertriebsstrukturen. Als Trainer und Vertriebscoach begleitet er Unternehmen bei der Ausbildung und Weiterentwicklung von Vertriebsmitarbeitern.
Hartmut Sieck ist Gründungsmitglied der "European Foundation for Key Account Management" (kurz EFKAM), die sich mit Qualitätsstandard im Key Account Management auseinandersetzt. Er hat 9 Fachbücher publiziert.

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Beschreibung

Produktdetails


Einband Taschenbuch
Seitenzahl 172
Erscheinungsdatum 18.11.2015
Sprache Deutsch
ISBN 978-3-7392-0734-6
Verlag Books on Demand
Maße (L/B/H) 211/149/15 mm
Gewicht 256
Auflage 5. Auflage.
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