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Das Ja vor dem Ja
DAS JA VOR DEM JADie Vorabschlussfragetechnik - wie Du Kundengespräche von der ersten Minute an auf Erfolgskurs bringstDu kennst diesen Satz: "Ich überleg's mir noch und melde mich dann." Der Kunde nickt freundlich, das Gespräch war gut - und dann passiert nichts. Kein Abschluss. Kein Anruf. Keine Rückmeldung. Du weisst nicht, woran es lag. Du weisst nur: Es hat nicht gereicht.Der Grund liegt fast immer am Anfang. Oft schon in den ersten Minuten fällt beim Kunden ein unsichtbares Garagentor - die innere Tür geht zu, lange bevor Du zur eigentlichen Beratung kommst. Und ein geschlossenes Tor lässt sich nur mühsam wieder öffnen. Genau hier setzt die Vorabschlussfragetechnik an: eine einzige Frage, zur richtigen Zeit gestellt, die das Tor offen hält und Dir das erste Ja sichert - den Beratungsauftrag, bevor Du überhaupt berätst.Dieses Buch ist kein 600-Seiten-Standardwerk und kein weiteres Verkaufssystem. Es ist ein Werkzeug. Im Mittelpunkt steht eine Frage - mit fester Struktur und flexiblen Bausteinen, die Du nach Deinem Kunden zusammensetzt. Schlank genug, um sie an einem Wochenende zu verstehen. Konkret genug, um sie am Montag einzusetzen. Das Ergebnis ist nicht nur mehr Abschluss. Es ist weniger Hinterhertelefonieren, weniger offene Wiedervorlagen, weniger Rätseln, woran es lag - und mehr Sicherheit in jedem Gespräch.Was Du mitnimmst:-Die vollständige Vorabschlussfrage - Wort für Wort, mit allen Varianten-Die vier Booster, mit denen Du sie auf Deinen Kunden zuschneidest-Den richtigen Moment und die richtige Tonalität, damit sie wirkt statt aufgesetzt zu klingen-Den souveränen Umgang mit Skepsis, Zeitdruck und dem "Ich muss erst meinen Partner fragen"-Einen Trainingsweg, der die Technik vom Script zur zweiten Natur macht-Zwölf ausgearbeitete Branchen-Beispiele und eine Umsetzungskarte für den SchreibtischGeschrieben für alle, die Gespräche führen und Ergebnisse erzielen wollen: für den Verkäufer am Point of Sale, die Beraterin mit Ergebnisverantwortung, den Teamleiter mit Umsatzverantwortung und den Inhaber, der Budgetentscheidungen trifft. Ob erfahrener Profi oder Einsteiger - die Technik ist bewusst für beide zugänglich gehalten. Ohne Druck, ohne Manipulation, mit echtem Respekt vor dem Menschen auf der anderen Seite des Tisches.Thomas Wilhelm ist European Business Coach, Trainer und Autor. Die Vorabschlussfragetechnik ist nicht am Schreibtisch entstanden, sondern in über 35 Jahren Vertriebspraxis und mehr als 7.000 Kundengesprächen gewachsen. Sein Versprechen ist bewusst nüchtern: Wo ein durchschnittlicher Berater vier von zehn Gesprächen abschliesst, werden mit der VAFT sechs bis sieben - nicht durch mehr Druck, sondern durch eine bessere Frage zur richtigen Zeit.Du brauchst kein neues System. Du brauchst eine Frage - und den Mut, sie zu stellen.Eine Frage. Der richtige Moment. Das Ja vor dem Ja.
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Buch (Taschenbuch)
Fr.34.90
