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Power Bankers Vertriebsstrategien erfolgreicher Banken

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Produktdetails

Einband

Taschenbuch

Erscheinungsdatum

03.04.2012

Verlag

Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler

Seitenzahl

246

Maße (L/B/H)

20.3/13.3/1.4 cm

Gewicht

290 g

Auflage

Softcover reprint of the original 1st ed. 1994

Sprache

Deutsch

ISBN

978-3-322-87078-0

Produktdetails

Einband

Taschenbuch

Erscheinungsdatum

03.04.2012

Verlag

Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler

Seitenzahl

246

Maße (L/B/H)

20.3/13.3/1.4 cm

Gewicht

290 g

Auflage

Softcover reprint of the original 1st ed. 1994

Sprache

Deutsch

ISBN

978-3-322-87078-0

Herstelleradresse

Gabler, Betriebswirt.-Vlg
Abraham-Lincoln-Str. 46
65189 Wiesbaden
DE

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  • 1. Einführung und Zielsetzung.- 2. Optimierung der Organisation.- 2.1 Hybridsystem bei der Akquisition von Privatkunden und Kleinbetrieben.- 2.2 Abbau der Führungsebenen durch Neudefinition der Managementaufgaben.- 2.3 Abstufung der Verkaufspositionen.- 2.4 Umbesetzung von Betreuern für Spitzenkunden.- 2.5 Aufbau einer modernen Organisationsstruktur.- 2.6 Formalisierung des Karriereaufstiegs durch Verkaufserfolg.- 2.7 Wege des Karriereverlaufs im Verkauf und im Vertrieb.- 2.8 Formalisierung der Vertriebsleitung.- 2.9 Modifizierung der zentralen Kreditvergabe.- 2.10 Kriterien für eine Teilung der Aufgaben im Verkauf und im operativen Bereich.- 2.11 Umgestaltung der Profit-Center-Organisation.- 2.12 Aufbau von Kundenbetreuerteams.- 2.13 Umgestaltung der Zielvorgaben von Filialen.- 2.14 Arbeitsgruppe zum Abbau von Verkaufshemmnissen.- 2.15 Parallele Vertriebswege für die Privatkundenabteilung.- 2.16 Mitarbeiter zur Verkaufsunterstützung.- 2.17 Mitarbeiter als Kundenvertreter gegenüber der Bank.- 2.18 Vertriebskoordinatoren auf Bereichsleiterebene.- 2.19 Mobile Vertriebsausbilder für Aussenstellen.- 2.20 Kreditassistenten auf Filialebene.- 2.21 Spezialisten für Kontoauflösung.- 2.22 Spezialisten zur Rückgewinnung von Kunden.- 2.23 Persönliche Betreuer für vermögende Privatkunden.- 2.24 Modifizierung der Rolle des Verwaltungsassistenten.- 2.25 Weiterentwicklung der Verkaufsschulung.- 3. Moderne Vertriebsleitung.- 3.1 Die Veränderung des Ablaufs von Verkaufsmeetings.- 3.2 Aufbau eines wettbewerbsfördernden Umfeldes.- 3.3 Hervorheben von Spitzenmitarbeitern.- 3.4 Zielvorgaben für die Linie.- 3.5 Gemeinsames Festlegen individueller Ziele.- 3.6 Vermeidung von Indifferenz gegenüber durchschnittlicher Leistung.- 3.7 Schaffung von Prestige für Verkaufspositionen.- 3.8 Die Zielkundschaft.- 3.9 Zeitgewinn für den Verkauf.- 3.10 Bündelung der Akquisitionskontakte.- 3.11 Konzentration der Akquisitionsanstrengungen.- 3.12 Verbesserung von Leistungsbeurteilungen.- 3.13 Bewertung der Kriterien für eine Leistungsbeurteilung.- 3.14 Optimale Bewertung von Cross-selling-Aktivitäten.- 3.15 Einlagenwachstum bei Privatkunden und die Anerkennung von Kundenvermittlungen.- 3.16 Festlegung einer Verkaufsstrategie für jede Geschäftseinheit.- 3.17 Die Umwandlung von Wettbewerbsstrategien in Strategien für Zielmärkte.- 3.18 Cross-selling durch Kundenbetreuer und Zielvorgaben für die interne Vermittlung.- 3.19 Zielvorgaben für die Weitervermittlung durch die Schaltermitarbeiter.- 3.20 Zielvorgaben für Produktgruppen.- 3.21 Entwicklung eines Modells zur Messung der Kundenrentabilität.- 3.22 Verstärkung von kundenindividuellen Gebührenangeboten.- 4. Personelle Besetzung von Verkaufspositionen.- 4.1 Verkaufstests.- 4.2 Rollenspiele für Bewerber.- 4.3 Änderung von Interviewprofilen.- 4.4 Die Suche nach Spitzenkräften im Verkauf.- 4.5 Effiziente Angabenüberprüfung.- 4.6 Einführung eines absoluten Personaleinstellungsstandards.- 4.7 Die Konkurrenz um hochqualifizierte Universitätsabsolventen.- 4.8 Abwerbung von der Konkurrenz.- 4.9 Strategien für die Gehaltsfindung bei der Einstellung.- 4.10 Änderung der Stellenbeschreibungen.- 4.11 Wege zum Erhalt von Spitzenkräften.- 4.12 Umgang mit Mitarbeitern, die den Anforderungen nicht gerecht werden.- 4.13 Kriterien für ein Leistungsminimum.- 4.14 Analyse von fehlgeschlagenen Personaleinstellungen.- 4.15 Ein letzter Tip.- 5. Verkaufsschulungen.- 5.1 Einrichten eines Ausbildungskomitees.- 5.2 Individuelle Ausbildungspläne.- 5.3 Dokumentation des Verkaufserfolges.- 5.4 Know-how für interne Kundenvermittlungen.- 5.5 Ausbildungszeitpunkt (Just-in-Time-Schulung).- 5.6 Die Formalisierung des On-the-Job-Trainings.- 5.7 Ausbildungsziele in Leistungsbeurteilungen.- 5.8 Ausbildungstätigkeit von leitenden Führungskräften.- 5.9 Ausbildung als Cost Center.- 5.10 Bewertung des Ausbildungssystems.- 5.11 Bewertung der Ausbilder und des Ausbildungsprogramms.- 5.12 Schulung durch die Vertriebsleitung.- 5.13 Schulung für die Vertriebsleitung.- 5.14 Individuelle Ziele vereinbaren.- 5.15 Lehrplan für Verkaufsschulungen.- 5.16 Training für Schaltermitarbeiter.- 5.17 Abteilungsübergreifende Schulung.- 5.18 Interne Vermittlungsschulung für Filialleiter.- 5.19 Schulung zur Gebührenpolitik im Kreditgeschäft.- 5.20 Schulung der Verkaufseinstellung.- 5.21 Ausbildung zur Teamarbeit.- 5.22 Schulung am Produkt des Monats.- 5.23 Produktsitzungen.- 5.24 Produktwissenspiele.- 5.25 Verinnerlichung von Know-how.- 5.26 Mitarbeiter als Kunden.- 5.27 Vorträge in der Mittagszeit.- 5.28 Stellenbeschreibungen für Trainees.- 5.29 Zugang zu Leistungsbeurteilungen.- 5.30 Interne oder Externe Schulung.- 5.31 Rekrutierung von Verkaufstrainern und Programmentwicklern.- 5.32 Verhandlungen mit externen Ausbildern.- 5.33 Ausbildung während des gesamten Arbeitslebens.- 5.34 Zielvorgaben nach der Schulung.- 5.35 Anschlussarbeit für die Vertriebsleitung.- 5.36 Die Bedeutung der Anschlussarbeit.- 6. Optimale Unterstützung durch Verkaufsinstrumente und Vertriebshilfen.- 6.1 Kundenleitsystem mit rotem Teppich.- 6.2 Servicetelefon innerhalb der Filialen.- 6.3 Programm für Spezialkunden.- 6.4 VIP-Essen.- 6.5 Konsolidierte Bankauszüge.- 6.6 Seminare für Finanzplanung.- 6.7 „Roundtable“ für Finanzen.- 6.8 Beratungsprogramme für kleinere Unternehmen.- 6.9 Orientierung für junge Konsumenten.- 6.10 VIP-Clubs für leitende Angestellte von Unternehmen.- 6.11 Umgestaltung der Filialen.- 6.12 Bessere Gestaltung der Zinssatzangaben.- 6.13 Vermittlungsschilder für Schaltermitarbeiter.- 6.14 Mitarbeiterpost zur Motivationssteigerung.- 6.15 Persönliche Briefe an Kunden.- 6.16 Aufzeichnung der Geschäftsabschlüsse.- 6.17 Entwicklung von Stammdaten für Kundenbetreuer.- 6.18 Auswertung der Stammdaten für Kundenbetreuer.- 6.19 Lernsysteme für Produktwissen.- 6.20 Aufbau von Marketingprofilen.- 7. Verbesserungen im Feedback und in der Kommunikation.- 7.1 Leistungsfeedback.- 7.2 Bewertung des individuellen Leistungsberichts.- 7.3 Aufbau eines Informationsverteilungssystems.- 7.4 Erfolgs-Bulletin.- 7.5 Informations-Bulletin zum Wettbewerbsumfeld.- 7.6 Die Bekanntmachung von Leistungsergebnissen.- 7.7 Kundenfeedback.- 7.8 Reduzierung von Feedbackhemmnissen.- 7.9 Umfragen über die Geschäftsbeziehungen zu institutionellen Kunden.- 7.10 Verbessertes Feedback durch Scheinkunden.- 7.11 Vermittlungsformulare unter den Abteilungen.- 7.12 Verbesserte interne Telefonverzeichnisse.- 8. Nichtmonetäre Incentives.- 8.1 Umfrage zur individuellen Motivation.- 8.2 Formalisierung der Anerkennung durch die obere Führungsebene.- 8.3 Effektive bankinterne Auszeichnungsprogramme.- 8.4 Motivierende Memos.- 8.5 Clubs für Verkaufsperformer.- 8.6 Mitarbeitervergünstigungen.- 8.7 Prämienfonds für Vertriebsleiter.- 8.8 Motivation durch den Ehegatten.- 8.9 Spezielle Auszeichnungen für Schaltermitarbeiter.- 9. Monetäre Incentives.- 9.1 „Cafeteria“ — Anreizprogramm.- 9.2 Provisionsprogramm für die Vermittlung von Firmenkunden.- 9.3 Gehaltsstrategien in Banken.- 9.4 Bindung von Spitzenmitarbeitern.- 9.5 Richtlinien für ein erfolgreiches Programm.- 9.6 Bedingte Prämienauszahlung für Führungskräfte.- 9.7 Pauschale Absatzprovision für Führungskräfte.- 9.8 Incentives für Trainees.- 9.9 Incentives für abteilungsübergreifendes Teamwork.- 9.10 Incentives für Vermittlungen.- 9.11 Ruhestandsanreize.- 9.12 Steigerung der Cross-selling-Incentives.- 9.13 Anreize für Zusatzgeschäfte im Kundenstamm.- 9.14 Bonus für Telemarketing.- 9.15 Incentives für Kreditsachbearbeiter.- 9.16 Incentives für Mitarbeiter ohne Kundenkontakt.- 9.17 Die Steigerung des Anreizsystems.- 9.18 Prämien für Aussenstehende.- 9.19 Die Bedeutung eines Schwellenwertes.- 9.20 Festsetzung eines Schwellenwertes.- 9.21 Heranführen der Mitarbeiter an das Anreizsystem.- 9.22 Die Höhe der Anreize.- 9.23 Feedback durch Incentives.- 9.24 Auszahlungsmethoden.- 9.25 Zeitpunkt der Auszahlung.- 10. Verkaufsförderung und Service.- 10.1 Bedeutung der Servicequalität.- 10.2 Der Nutzen ausgeschiedener Kunden.- 10.3 Schadensbegrenzung bei Kunden.- 10.4 Überprüfung der Servicequalität.- 10.5 Programme für Servicequalität.- 10.6 Belohnung der internen Servicequalität.- 10.7 Mitarbeiterkompetenzen auf allen Ebenen.- 10.8 Servicegarantien.- 10.9 Serviceversprechungen.- 10.10 Kunden belohnen Mitarbeiter.- 10.11 Sichtbares Engagement für exzellenten Service.- 10.12 Einführung von Ermessensrichtlinien.- 10.13 Niemals nie sagen.- 10.14 Der Erwartungshaltung der Kunden bei Wartezeiten entsprechen.- 10.15 Verringerung der Wartezeit.- 10.16 Expressschalter.- 10.17 Flexible Zinssätze.- 10.18 Filialen in Supermärkten.- 10.19 Telefonservicezentralen.- 10.20 Beschwerdetelefon.- 11. Entwicklung der Vertriebskultur.- Verzeichnis der Abbildungen.- Verzeichnis der Tabellen.