Kundenwünsche im persönlichen Verkauf Eine empirische Analyse der Eindrucksbildung als Erfolgsfaktor. Diss. Mit e. Geleitw. v. Alfred Kuß
Aus der Reihe
Marketing-Management
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Sprache:Deutsch
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Beschreibung
Produktdetails
Einband
Taschenbuch
Erscheinungsdatum
26.01.2001
Abbildungen
XX, mit 38 Abbildungen 21 cm
Verlag
Deutscher UniversitätsverlagSeitenzahl
231
Maße (L/B/H)
20.3/13.3/1.3 cm
Gewicht
326 g
Auflage
2001
Sprache
Deutsch
ISBN
978-3-8244-7280-2
Der persönliche Verkauf ist ein Marketing-Instrument, das schon eingesetzt wurde, bevor überhaupt von Marketing die Rede war. Sowohl im Business-to-Business- als auch im Kon sumgüter-Bereich hat er für viele Branchen zentrale Bedeutung. Das zeigt sich nicht zuletzt an entsprechenden Budgets, die nicht selten innerhalb des Marketing-Budgets dominierend sind. Wenn man allerdings das Ausmass der wissenschaftlichen Beschäftigung mit dem per sönlichen Verkauf mit anderen Teilgebieten des Marketing vergleicht, entsteht ein völlig an deres Bild: In der deutschsprachigen ebenso wie in der internationalen Marketing-Literatur, in wissenschaftlichen Zeitschriften ebenso wie in Lehrbüchern wird der persönlicher Verkauf eher am Rande behandelt. Woran mag diese Diskrepanz zwischen der grossen Relevanz eines Fachgebiets und dem begrenzten wissenschaftlichen Interesse daran liegen? Sicher ist der persönliche Verkaufwe niger glamourös als etwa die Welt der Werbung und bietet weniger Entfaltungsmöglichkeit für methodische Brillanz als der Bereich der Marktforschung. Offenbar bereitet der Verkauf für die Anwendung des gängigen Forschungsinstrumentariums auch besondere Probleme. So sind die gängigen Befragungsmethoden auf Interaktionen zwischen Verkäufern und Kunden nur schlecht anwendbar. Auch die Rekrutierung von Auskunfts- oder Versuchspersonen be reitet mehr Schwierigkeiten als in weiten Gebieten der Konsumentenforschung.
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