Restrukturierung von Verkaufsgebieten Eine empirische Untersuchung aus der Mitarbeiterperspektive
Aus der Reihe
Kundenmanagement & Electronic Commerce
-
- Taschenbuch ausgewählt
- eBook
-
Sprache:Deutsch
Fr. 86.90
inkl. gesetzl. MwSt.,
Beschreibung
Produktdetails
Einband
Taschenbuch
Erscheinungsdatum
25.04.2017
Abbildungen
XXIX, mit 37 Abbildungen
Verlag
Springer Fachmedien Wiesbaden GmbHSeitenzahl
353
Maße (L/B/H)
21/14.8/2.1 cm
Gewicht
496 g
Auflage
1. Auflage 2017
Sprache
Deutsch
ISBN
978-3-658-18126-0
Arne Heinrich untersucht die Auswirkungen von Verkaufsgebietsrestrukturierungen auf die betroffenen Aussendienstmitarbeiter. In einer experimentellen Studie zeigt er, dass das mit einer solchen Massnahme verbundene Verhalten des Managements entscheidend zum Erfolg der Restrukturierung beitragen kann. Jedoch kann das Enttäuschen geweckter Erwartungen auch zu gesteigerter Ablehnung führen. Anhand von Transaktionsdaten kann aufgezeigt werden, dass Restrukturierungen von Verkaufsgebieten kurz- und mittelfristig zu einem Leistungsrückgang der Mitarbeiter führen. In einer ergänzenden Befragung werden unter anderem die Wahrnehmung des Prozesses und das Ergebnis der Massnahme als Ursachen hierfür identifiziert. Um ein zielkonformes Verhalten der Verkaufsaussendienstmitarbeiter zu fördern, sollten im Rahmen von Restrukturierungen ebenfalls Anpassungen der Anreizsysteme vorgenommen werden.
Noch keine Bewertungen vorhanden
Verfassen Sie die erste Bewertung zu diesem Artikel
Helfen Sie anderen Kundinnen und Kunden durch Ihre Meinung.