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Produktbild: Dealmaking
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Dealmaking Ob Megadeal oder Alltag - Verhandlungen, Prozesse und Projekte konsequent zum Abschluss bringen.DE

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Beschreibung

Produktdetails

Einband

Taschenbuch

Erscheinungsdatum

23.12.2026

Abbildungen

Etwa mit 5 Abbildungen in Farbe.

Verlag

Springer

Seitenzahl

40

Maße (B/H)

14.8/21 cm

Sprache

Deutsch

ISBN

978-3-658-52765-5

Beschreibung

Produktdetails

Einband

Taschenbuch

Erscheinungsdatum

23.12.2026

Abbildungen

Etwa mit 5 Abbildungen in Farbe.

Verlag

Springer

Seitenzahl

40

Maße (B/H)

14.8/21 cm

Sprache

Deutsch

ISBN

978-3-658-52765-5

Herstelleradresse

Springer Nature Customer Service Center GmbH
Europaplatz 3
69115 Heidelberg
DE
ProductSafety@springernature.com

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  • Produktbild: Dealmaking

  • Vorwort & Nutzungshinweise

    Was dieses Essential leistet, für wen es ist, wie man es nutzt (als Leitfaden/Checkliste)

    1. Erfolg ist kein Moment, sondern ein Weg

    1.1 Megadeals vs. Alltag: gleiche Prinzipien, andere Komplexität

    1.2 Warum Deals hängen bleiben (Unklarheit, Stakeholder, Prozesse)

    1.3 Dealmaking als System: Verhandlung + Prozess + Projekt

    2. Das 5-Phasen-Modell: Von Kontakt bis Wirkung

    2.1 Phase 1: Orientieren (Ziel, Kontext, Spielraum)

    2.2 Phase 2: Ausrichten (Stakeholder, Mandat, internes Alignment)

    2.3 Phase 3: Verhandeln (Optionen, Pakete, Tauschlogik)

    2.4 Phase 4: Finalisieren (Commitment, Freigaben, Vertrag)

    2.5 Phase 5: Umsetzen (Übergabe, Governance, Nutzen sichern)

    Mini-Grafik/Übersicht: Deal-Funnel als Prozessbild

    3. Vorbereitung, die Abschlüsse wahrscheinlicher macht

    3.1 Zielbild, Minimalziel, Abbruchkriterien (inkl. Alternative/BATNA/Play-to-win)

    3.2 Interessen sichtbar machen: Was zählt wirklich?

    3.3 Verhandlungsdesign: Agenda, Rollen, Taktik, Zugeständnisse

    3.4 Der Business Case in 5 Sätzen (klar, anschlussfähig, entscheidbar)

    Toolbox: Deal Canvas

    4. Stakeholder- & Entscheidungsmanagement

    4.1 Wer entscheidet wirklich? Einfluss vs. Autorität

    4.2 Sponsoren, Gatekeeper, Kritiker: Umgangsstrategien

    4.3 Gremienlogik: Entscheidungen vorbereiten (Vorabstimmung, Vorlagen)

    4.4 Eskalation richtig: Ziel, Ton, Timing, Dokumentation

    Toolbox: Stakeholder-Map + Decision Path

    5. Verhandlungsführung: Klar, ruhig, steuernd

    5.1 Eröffnen & Rahmen setzen (Ziel, Prozess, Regeln)

    5.2 Fragen, Reframing, Zusammenfassen: Kontrolle ohne Dominanz

    5.3 Umgang mit Druck & Taktiken (Ankern, Ultimaten, Verzögerung)

    5.4 Pakete schnüren statt Punkte verhandeln (Give-Get-Logik)

    6. Finalisieren: den Abschluss machen

    6.1 Abschluss-Signale erkennen und aktiv herbeiführen

    6.2 Verbindlichkeit herstellen: Wer macht was bis wann?

    6.3 Freigaben & Legal: Tempo gewinnen ohne Risiko

    6.4 Deadlocks lösen (Optionen erweitern, Kriterien klären, Vermittlung)

    Toolbox: Closing Checklist

    7. Umsetzung sichern: Die eigentliche Arbeit beginnt nach der Unterschrift

    7.1 Übergabe in Delivery/Operations (Kick-off, Meilensteine, Owner)

    7.2 Scope & Erwartungen stabilisieren (Change Requests, Nachträge)

    7.3 Nutzen messen: KPIs, Review, Lessons Learned