Beschaffungsentscheidungen in Unternehmen
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Verlag:VDM
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Beschreibung
Produktdetails
Einband
Taschenbuch
Erscheinungsdatum
14.06.2007
Abbildungen
mit 11 Abbildungen 24 cm
Verlag
VDMSeitenzahl
79
Maße (L/B/H)
24/17/0.5 cm
Gewicht
155 g
Sprache
Deutsch
ISBN
978-3-8364-1564-4
Wie werden Beschaffungsentscheidungen im B2B-Marketing getroffen? In den meisten Fällen gemeinsam von mehreren Personen - von einem Buying Center! Welche Rollen spielen die einzelnen Menschen in diesem Buying Center, und wie sind deren Beziehungen untereinander? Wie kann ein solches Einkaufsgremium gezielt angesprochen werden, so dass dessen Beschaffungsentscheidung zu Gunsten eines bestimmten Angebots getroffen wird? Auf die wirtschaftswissenschaftliche Theorie der Informationsökonomik zurückgreifend, wird die Unsicherheitswahrnehmung von Anbieter und Nachfrager in Austauschbeziehungen grundlegend betrachtet und auf multipersonale Beschaffungsentscheidungen von Buying Centern erweitert. Darauf aufbauend werden informationspolitische Massnahmen abgeleitet, mit deren Hilfe sich die Unsicherheit auf Seiten des Buying Centers in Bezug auf die zu treffende Beschaffungsentscheidung gezielt reduzieren lässt, um so die Kaufwahrscheinlichkeit zu Gunsten des eigenen Angebots zu steigern.
Das Buch richtet sich insbesondere an Wirtschaftswissenschaftler mit Forschungsschwerpunkt B2B-Marketing sowie an Praktiker im Bereich Industriegütermarketing.
Das Buch richtet sich insbesondere an Wirtschaftswissenschaftler mit Forschungsschwerpunkt B2B-Marketing sowie an Praktiker im Bereich Industriegütermarketing.
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