Koordinierter Einsatz von Direktmarketing und Verkaufsaußendienst im B2B-Kontext
Aus der Reihe
Kundenmanagement & Electronic Commerce
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- Taschenbuch ausgewählt
- eBook
-
Sprache:Deutsch
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inkl. gesetzl. MwSt.,
Beschreibung
Produktdetails
Einband
Taschenbuch
Erscheinungsdatum
12.06.2012
Abbildungen
17 schwarz-weiße Abbildungen, 16 schwarz-weiße Tabellen
Verlag
Betriebswirtschaftlicher Verlag GablerSeitenzahl
273
Maße (L/B/H)
20.9/15.1/1.8 cm
Gewicht
396 g
Auflage
1. Auflage
Sprache
Deutsch
ISBN
978-3-8349-3939-5
Im Rahmen der Kundenkommunikation ist es von zentraler Bedeutung, den Einsatz von Direktmarketing (DIMA) und Verkaufsaussendienst (VAD) nicht isoliert voneinander zu betrachten, sondern diese Instrumentarien gezielt und koordiniert einzusetzen. Trotz der zunehmenden praktischen Bedeutung fehlt bisher eine systematische wissenschaftliche Auseinandersetzung mit der Thematik des koordinierten Einsatzes von DIMA und VAD. Vor diesem Hintergrund folgt Tobias Fredebeul-Krein einem explorativen Forschungsansatz und führt 44 Tiefeninterviews mit Entscheidern aus Unternehmen verschiedener Branchen, in denen sich die Erfahrung aus unterschiedlichen Tätigkeiten der oberen Management-Hierarchieebenen widerspiegelt. Auf Grundlage der explorativen Analyse identifiziert der Autor zentrale Determinanten sowie potenzielle Erfolgsfaktoren und Erfolgswirkungen eines koordinierten Einsatzes von DIMA und VAD. Auf dieser Basis entwickelt der Autor ein umfassendes Forschungsmodell und nimmt eine Typologisierung der betrachteten Unternehmen vor.
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