Besonderheiten des Buying Centers an einem Praxisbeispiel
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Beschreibung
Produktdetails
Einband
Taschenbuch
Erscheinungsdatum
30.01.2015
Verlag
GRINSeitenzahl
36
Maße (L/B/H)
21/14.8/0.4 cm
Gewicht
68 g
Auflage
1. Auflage
Sprache
Deutsch
ISBN
978-3-656-88366-1
In dieser wirtschaftlich schwierigen Zeit müssen Unternehmen auf die Vertriebsfähigkeit ihrer Mitarbeiter bauen. Für den Vertriebserfolg ist es wichtig, alle am Kaufentscheidungsprozess beteiligten Personen zu analysieren um eine für die Zielgruppe überzeugende Verkaufsargumentation aufzubauen. Im Markt für Investitionsgüter steht der Verkäufer deshalb den Besonderheiten des Buying Centers gegenüber.
Ziel der Arbeit ist, die Besonderheiten des Buying Centers am Beispiel eines Fenstersystemgebers, auf Basis theoretischer Grundlagen, darzustellen.
Hierzu sollen im ersten Teil die Einflussfaktoren, die auf ein Buying Center wirken können, theoretisch abgebildet werden. Dazu werden die Rahmenbedingungen des Investitionsgütermarktes, die Kaufklassen, Geschäftstypen und schliesslich die Phasen des Kaufprozesses wissenschaftlich beleuchtet. Im Anschluss daran soll das Buying Center theoretisch betrachtet werden. Diese umfasst u. a. Kaufentscheidungen und die Rollenverteilung im Buying Center. Im letzten Teil der Arbeit sollen die Besonderheiten des Buying Centers des Fenstersystemgebers "V-Fenster" aufgezeigt werden. Auf eine Handlungsempfehlung für den Vertrieb soll an dieser Stelle verzichtet werden.
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