Konzeption von Kampagnen zur Verkaufsförderung in der Kommunikationspolitik

Studienarbeit aus dem Jahr 2014 im Fachbereich BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing, Note: 1,3, FOM Hochschule für Oekonomie & Management gemeinnützige GmbH, Stuttgart, Sprache: Deutsch, Abstract: Die Bedeutung der Verkaufsförderung steigt unter Berücksichtigung interner und externer Faktoren stetig. Die Verkaufsförderung, durch die Unternehmensleitung als kurzfristiges Marketinginstrument zur Umsatzsteigerung eingesetzt, ist hierbei als interner Faktor zu betrachten. Zahlreiche externe Einflussfaktoren, wie teilweise gesättigte und rückläufige Märkte, Verkürzung von Produktlebenszyklen, Austauschbarkeit einzelner Produkte, gestiegene Erwartungshaltungen der Kunden und Informationsüberlastungen der Konsumenten durch klassische Werbemassnahmen, erfordern die Entwicklung von Verkaufsförderungsinstrumenten.
Der zunehmende Wettbewerbsdruck zwischen Unternehmen zwingt diese zu einer erfolgsorientierten und effizienten Kommunikation, um Wettbewerbsvorteile zu erzielen. Unternehmen nutzen im Rahmen der externen Kommunikation eine individuelle Kundenansprache. Verkaufsförderungskampagnen stärken Verkaufsaktivitäten und Kundenaktionen am POS. Der Handel fordert von den Herstellern Unterstützung beim Verkauf seiner Produkte. Richtig eingesetzt, leistet die Verkaufsförderung einen wichtigen Beitrag zum Marketingerfolg.
Die vorliegende Seminararbeit analysiert den Zweck der Verkaufsförderung und welche Entscheidungen für einen sinnvollen, effektiven Instrumenteneinsatz durch die Kommunikationspolitik getroffen werden müssen.
Ziel dieser Arbeit ist die Auseinandersetzung mit dem Instrument Verkaufsförderung in der Kommunikationspolitik und die theoretische Erarbeitung der einzelnen Planungsphasen für eine geeignete Verkaufsförderungskampagne. Die Seminararbeit beschränkt sich auf Massnahmen der herstellerinitiierten Verkaufsförderung mit kommunikativem Charakter (Nicht-Preis-Promotions).
Gang der Arbeit: Zunächst soll der Begriff der Verkaufsförderung definiert und in das absatzpolitische Instrumentarium und den Kommunikationsmix eingeordnet werden. Anschliessend erfolgt die Integration in den Planungsprozess von Verkaufsförderungskampagnen von der Situationsanalyse bis zur Erfolgskontrolle. In Kapitel 4 wird am Praxisbeispiel des Pumpenherstellers Wilo SE eine aktuelle Verkaufsförderungskampagne vorgestellt, deren Stärken/Schwächen im Rahmen des Fazits analysiert und Verbesserungsmöglichkeiten aufgezeigt werden.