Möglichkeiten und Probleme der Planung und Steuerung des Außendiensteinsatzes
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Sprache:Deutsch
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Produktdetails
Format
ePUB
Kopierschutz
Nein
Family Sharing
Nein
Text-to-Speech
Ja
Erscheinungsdatum
08.02.2010
Verlag
GRINSeitenzahl
27 (Printausgabe)
Dateigröße
419 KB
Auflage
1. Auflage
Sprache
Deutsch
EAN
9783640530632
Studienarbeit aus dem Jahr 2009 im Fachbereich BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing, Note: 1,3, Universität Kassel, Sprache: Deutsch, Abstract: In vielen Branchen erlebt der Aussendienst in den vergangenen Jahren eine Art Renaissance. Angesichts des schwierigen Konsumklimas setzten Unternehmen wieder verstärkt auf die Wirksamkeit des persönlichen Verkaufs. Der Aussendienstmitarbeiter übernimmt somit eine tragende Rolle bei der Realisierung des Unternehmenserfolges.
Die grosse Bedeutung, die dem Aussendienst für ein zu vertretendes Unternehmen zukommt, bedingt eine hohe Priorität der Aussendienstmitarbeiterführung. Die Steuerung und Kontrolle des Aussendienstes nimmt dabei in der Personalführung eines Unternehmens eine Sonderposition ein, die darin begründet liegt, dass die Mitarbeiter im Aussendienst sich in einigen Merkmalen von denen in anderen Bereichen des Unternehmens unterscheiden. So strebt der Aussendienst eine weitestgehende Eigenständigkeit und Unabhängigkeit bei der Ausübung seiner ihm vom Unternehmen übertragenen Tätigkeit an. Darüber hinaus ist er meist darauf bedacht, zunächst seine eigenen Ziele zu verwirklichen und setzt die Unternehmensinteressen an zweite Stelle. Demgegenüber steht die Unternehmung mit dem Wunsch, das Verhalten der Aussendienstmitarbeiter möglichst umfassend vorzugeben und zu kontrollieren, um auf diese Weise letztgenannte zu einem Handeln im Sinne der Unternehmensinteressen zu veranlassen. Neben diesem Interessenskonflikt sieht sich das zu vertretende Unternehmen bei seinen Führungsbemühungen weiteren Problemen gegenüber. Da der Aussendienst ausserhalb des Unternehmens arbeitet, ist das Verhalten dieses bei der ihm delegierten Aufgabenausführung für das Unternehmen nicht unmittelbar beobachtbar. Hinzu kommt, dass der Aussendienst bei seiner Tätigkeitsausübung Informationen erhält, die dem Unternehmen nur bei Weitergabe des Aussendienstes zukommen. Es entstehen also Informationsungleichgewichte zwischen Unternehmen und Aussendienst. Zusammenfassend gestaltet sich die Führung der Aussendienstmitarbeiter also durchaus problematisch.
Ziel der vorliegenden Arbeit ist es daher, unter Zuhilfenahme der Principal-Agent-Theorie zunächst die Probleme der Aussendienststeuerung aus Unternehmenssicht detailliert zu modellieren und darauf aufbauend Steuerungsmöglichkeiten zu identifizieren sowie kritisch zu diskutieren.
Die grosse Bedeutung, die dem Aussendienst für ein zu vertretendes Unternehmen zukommt, bedingt eine hohe Priorität der Aussendienstmitarbeiterführung. Die Steuerung und Kontrolle des Aussendienstes nimmt dabei in der Personalführung eines Unternehmens eine Sonderposition ein, die darin begründet liegt, dass die Mitarbeiter im Aussendienst sich in einigen Merkmalen von denen in anderen Bereichen des Unternehmens unterscheiden. So strebt der Aussendienst eine weitestgehende Eigenständigkeit und Unabhängigkeit bei der Ausübung seiner ihm vom Unternehmen übertragenen Tätigkeit an. Darüber hinaus ist er meist darauf bedacht, zunächst seine eigenen Ziele zu verwirklichen und setzt die Unternehmensinteressen an zweite Stelle. Demgegenüber steht die Unternehmung mit dem Wunsch, das Verhalten der Aussendienstmitarbeiter möglichst umfassend vorzugeben und zu kontrollieren, um auf diese Weise letztgenannte zu einem Handeln im Sinne der Unternehmensinteressen zu veranlassen. Neben diesem Interessenskonflikt sieht sich das zu vertretende Unternehmen bei seinen Führungsbemühungen weiteren Problemen gegenüber. Da der Aussendienst ausserhalb des Unternehmens arbeitet, ist das Verhalten dieses bei der ihm delegierten Aufgabenausführung für das Unternehmen nicht unmittelbar beobachtbar. Hinzu kommt, dass der Aussendienst bei seiner Tätigkeitsausübung Informationen erhält, die dem Unternehmen nur bei Weitergabe des Aussendienstes zukommen. Es entstehen also Informationsungleichgewichte zwischen Unternehmen und Aussendienst. Zusammenfassend gestaltet sich die Führung der Aussendienstmitarbeiter also durchaus problematisch.
Ziel der vorliegenden Arbeit ist es daher, unter Zuhilfenahme der Principal-Agent-Theorie zunächst die Probleme der Aussendienststeuerung aus Unternehmenssicht detailliert zu modellieren und darauf aufbauend Steuerungsmöglichkeiten zu identifizieren sowie kritisch zu diskutieren.
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