Diskursanalyse von Verkaufsgesprächen

Inhaltsverzeichnis

Vorbemerkung.- 1. Grundlagen.- 1.1 Genese der Fragestellungen.- 1.2 Eingrenzungsversuch des Begriffs ‘Verkaufsgespräch’.- 1.3 Methodik.- 1.3.1 Problem der Methodendiskussion.- 1.3.2 Diskursanalyse.- 1.3.3 Abgrenzungsversuch zu anderen Analysemethoden.- 1.4 Einordnung in den Forschungsstand.- 1.4.1 Linguistische Untersuchungen von Verkaufsgesprächen.- 1.4.2 Verkaufsgesprächsliteratur anderer Disziplinen.- 2. Diskursanalytische Untersuchung von Verkaufsgesprächen.- 2.1 Materialbasis.- 2.1.1 Voraussetzungen der Materialerhebung.- 2.1.2 Materialerhebung.- 2.1.3 Auswahl des Materials.- 2.1.4 Art der Aufbereitung.- 2.2 Beschreibung des zugrundeliegenden Korpus.- 2.2.1 Schuheinzelhandel in der untersuchten Stadt.- 2.2.2 Unternehmenskonzeption.- 2.2.3 Beteiligte Personen.- 2.3 Diskursanalytische Untersuchung von Gesprächsverläufen.- 2.3.1 Phasenfolgen als Beschreibungsmodell.- 2.3.2 Handlungsschema als Beschreibungsmodell.- 2.3.3 Vergleich der Beschreibungsmodelle: Handlungsschema und Phasenmodell.- 2.4 Zielgruppenspezifische Unterschiede in Verkaufsgesprächen.- 2.4.1 Was bedeutet Zielgruppenspezifik?.- 2.4.2 Gesprächseröffnung und Anliegenformulierung.- 2.4.3 Verkaufstechniken und -strategien.- 2.4.4 Kaufentscheidung und Beendigung.- 2.4.5 Spezifische Phänomene in den Korpora.- 2.4.6 Zielgruppenspezifische Unterschiede und mögliche Schlussfolgerungen.- 2.4.7 Begründungsversuch für zielgruppenspezifische Phänomene.- 3. Normative Verkaufsschulungsliteratur.- 3.1 Vorstellungen über Verkaufsgespräche und ihr historischer Wandel.- 3.2 Ziele, Inhalte und Quellen allgemeiner Verkaufsliteratur.- 3.2.1 Ziele.- 3.2.2 Inhalte.- 3.2.3 Quellen der Praktikerliteratur.- 3.3 Normative Phasenmodelle für Verkaufsgespräche.- 3.3.1 Annahmen und Voraussetzungen.- 3.3.2 AIDA.- 3.3.3 DIBABA.- 3.3.4 BEDAZA.- 3.3.5 VERKAUFSPLAN.- 3.3.6 Vergleich und Beurteilung der Modelle.- 3.4 Zielgruppenspezifik in der Praktikerliteratur zum Verkauf.- 3.4.1 Allgemeine Verkaufsschulungsliteratur.- 3.4.2 Schulungsliteratur für den Schuhverkauf.- 4. Praktikerliteratur und Analyseergebnisse im Vergleich.- 4.1 Quellen und Ziele.- 4.2 Spezielle Aspekte.- 4.2.1 Gesprächseröffnung.- 4.2.2 Techniken und Strategien.- 4.3 Gesprächsverläufe.- 4.4 Zielgruppenspezifik.- 4.5 Eingrenzung des Begriffs ‘Verkaufsgespräch’.- 5. Schlussbemerkungen und Ausblick.

Diskursanalyse von Verkaufsgesprächen

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Beschreibung

Mehr als eintausend Veröffentlichungen befassen sich schwerpunktmässig mit der Thematik von Verkaufsgesprächen. Diese Literatur ist geprägt von normativen Tips, Tricks und Ratschlägen für Verkaufsgespräche, die vornehmlich von Praktikern für Verkaufspraktiker propagiert werden. Sprachwissenschaftlich wurde das Verkaufsgespräch bisher nur partiell untersucht. Umfassende linguistische Analyseergebnisse fehlen. Diese Studie stellt eine erste empirisch fundierte Einführung in den Untersuchungsgegenstand "Verkaufsgespräch" aus linguistischer, insbesondere kommunikationsanalytischer Perspektive dar.

Dr. Achim Pothmann promovierte an der Fakultät für Linguistik und Literaturwissenschaft der Universität Bielefeld.

Details

Einband

Taschenbuch

Erscheinungsdatum

29.04.1997

Verlag

VS Verlag für Sozialwissenschaften

Seitenzahl

308

Maße (L/B/H)

22.9/15.2/1.6 cm

Beschreibung

Details

Einband

Taschenbuch

Erscheinungsdatum

29.04.1997

Verlag

VS Verlag für Sozialwissenschaften

Seitenzahl

308

Maße (L/B/H)

22.9/15.2/1.6 cm

Gewicht

459 g

Auflage

1997

Sprache

Deutsch

ISBN

978-3-531-12917-4

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  • Vorbemerkung.- 1. Grundlagen.- 1.1 Genese der Fragestellungen.- 1.2 Eingrenzungsversuch des Begriffs ‘Verkaufsgespräch’.- 1.3 Methodik.- 1.3.1 Problem der Methodendiskussion.- 1.3.2 Diskursanalyse.- 1.3.3 Abgrenzungsversuch zu anderen Analysemethoden.- 1.4 Einordnung in den Forschungsstand.- 1.4.1 Linguistische Untersuchungen von Verkaufsgesprächen.- 1.4.2 Verkaufsgesprächsliteratur anderer Disziplinen.- 2. Diskursanalytische Untersuchung von Verkaufsgesprächen.- 2.1 Materialbasis.- 2.1.1 Voraussetzungen der Materialerhebung.- 2.1.2 Materialerhebung.- 2.1.3 Auswahl des Materials.- 2.1.4 Art der Aufbereitung.- 2.2 Beschreibung des zugrundeliegenden Korpus.- 2.2.1 Schuheinzelhandel in der untersuchten Stadt.- 2.2.2 Unternehmenskonzeption.- 2.2.3 Beteiligte Personen.- 2.3 Diskursanalytische Untersuchung von Gesprächsverläufen.- 2.3.1 Phasenfolgen als Beschreibungsmodell.- 2.3.2 Handlungsschema als Beschreibungsmodell.- 2.3.3 Vergleich der Beschreibungsmodelle: Handlungsschema und Phasenmodell.- 2.4 Zielgruppenspezifische Unterschiede in Verkaufsgesprächen.- 2.4.1 Was bedeutet Zielgruppenspezifik?.- 2.4.2 Gesprächseröffnung und Anliegenformulierung.- 2.4.3 Verkaufstechniken und -strategien.- 2.4.4 Kaufentscheidung und Beendigung.- 2.4.5 Spezifische Phänomene in den Korpora.- 2.4.6 Zielgruppenspezifische Unterschiede und mögliche Schlussfolgerungen.- 2.4.7 Begründungsversuch für zielgruppenspezifische Phänomene.- 3. Normative Verkaufsschulungsliteratur.- 3.1 Vorstellungen über Verkaufsgespräche und ihr historischer Wandel.- 3.2 Ziele, Inhalte und Quellen allgemeiner Verkaufsliteratur.- 3.2.1 Ziele.- 3.2.2 Inhalte.- 3.2.3 Quellen der Praktikerliteratur.- 3.3 Normative Phasenmodelle für Verkaufsgespräche.- 3.3.1 Annahmen und Voraussetzungen.- 3.3.2 AIDA.- 3.3.3 DIBABA.- 3.3.4 BEDAZA.- 3.3.5 VERKAUFSPLAN.- 3.3.6 Vergleich und Beurteilung der Modelle.- 3.4 Zielgruppenspezifik in der Praktikerliteratur zum Verkauf.- 3.4.1 Allgemeine Verkaufsschulungsliteratur.- 3.4.2 Schulungsliteratur für den Schuhverkauf.- 4. Praktikerliteratur und Analyseergebnisse im Vergleich.- 4.1 Quellen und Ziele.- 4.2 Spezielle Aspekte.- 4.2.1 Gesprächseröffnung.- 4.2.2 Techniken und Strategien.- 4.3 Gesprächsverläufe.- 4.4 Zielgruppenspezifik.- 4.5 Eingrenzung des Begriffs ‘Verkaufsgespräch’.- 5. Schlussbemerkungen und Ausblick.