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Produktbild: Rosinenpicker, Diven, Regenmacher

Rosinenpicker, Diven, Regenmacher Verkäufer klassifizieren und zu optimaler Leistung führen

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Beschreibung

Eine Erhöhung der Schlagkraft von Verkäufern wirkt sich direkt in höheren Umsätzen und einer verbesserten Ertragssituation der Unternehmen aus. Wie der Vertriebsprofi Karl Pinczolits zeigt, ist es hierfür nötig, Verkäufer in verschiedene Typen einzuteilen und sie individuell zu führen. Jeder Typ - egal...

Beschreibung

Eine Erhöhung der Schlagkraft von Verkäufern wirkt sich direkt in höheren Umsätzen und einer verbesserten Ertragssituation der Unternehmen aus. Wie der Vertriebsprofi Karl Pinczolits zeigt, ist es hierfür nötig, Verkäufer in verschiedene Typen einzuteilen und sie individuell zu führen. Jeder Typ - egal ob er Versicherungen, Telefonverträge oder Autos verkauft - hat ein eigenes Leistungsmuster und benötigt einen optimalen Führungsansatz, mit dem seine Leistung gesteigert werden kann. Pinczolits beschreibt all diese Führungsansätze praxisnah und anschaulich.

Zitat

Gleich und gleich?
"Das Buch zeigt gekonnt konkrete Perspektiven für die unterschiedlichen Verkäufer auf." (Acquisa, 01.03.2013)

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Erscheinungsdatum

14.02.2013
Verlag Campus eBooks
Seitenzahl

248 (Printausgabe)
Dateigröße

2074 KB
Auflage

1. Auflage
Sprache

Deutsch
EAN

9783593419244
Barrierefreiheit
  • keine Information zur Barrierefreiheit bekannt

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  • Produktbild: Rosinenpicker, Diven, Regenmacher
  • Inhalt
    Einleitung 9
    Einführung 11
    Schnuppertest für Neugierige 12
    Typ, Gruppe und Milieu 14
    Messung der Verkaufsleistung 21
    Teil 1: Führen von Verkäufern - Was Sie dazu alles wissen müssen 23
    Verkaufsleiter 25
    Führung spüren 26
    Leistungssteigerung durch Führung 27
    Die drei Führungsdilemmas 30
    So sind Verkäufer 34
    Die Leistungspräferenz 35
    Die Leistungsintelligenz 37
    Die Leistungsmotivation 40
    Verkäufer typisieren 44
    Die Messung von Leistung 45
    Der "Typ, Gruppen und Milieu"-Schnelltest 49
    Exkurs: Warum das Modell funktioniert 61
    Teil 2: Verkäufertypen - Wie Sie die Leistung jedes Verkäufers steigern 63
    Die Aufsteiger 69
    Aufsteigermentalität 69
    Autonomie durch Erfolg 70
    So sind die Aufsteiger 71
    Typ 1: Der Einsteiger 71
    Typ 2: Der Ehrgeizige 75
    Typ 3: Der Erfolgreiche 78
    Typ 4: Der Leistungserbringer 82
    Typ 5: Der Regenmacher 85
    Merkmale der Aufsteiger 90
    Die Absteiger 92
    Tellerwäschermentalität 92
    Glückskinder und Pechvögel 93
    Der Einstieg in die Absteigermilieus 95
    So sind die Absteiger 97
    Typ 6: Der Rosinenpicker 98
    Typ 7: Der Optimierte 101
    Typ 8: Der Aussteiger 105
    Typ 9: Der Leistungsschwache 108
    Typ 10: Der Leistungsverweigerer 112
    Merkmale der Absteiger 116
    Die Beobachter 118
    Gute Arbeitsbilanz - miese Leistungsbilanz 118
    So sind die Beobachter 119
    Typ 11: Der Kaltstarter 119
    Typ 12: Der Kontakter 122
    Typ 13: Der Aufwändige 126
    Typ 14: Der Stabile 129
    Typ 15: Der Kümmerer 132
    Merkmale der Beobachter 136
    Die Subtypen 137
    Loyale Störungen 138
    Schwierig, aber erfolgreich 139
    So sind die Subtypen 140
    Typ 16: Die Primadonna 141
    Typ 17: Die Diva 144
    Typ 18: Der Schönwetterverkäufer 148
    Typ 19: Der Blender 152
    Typ 20: Die Wiederblüte 156
    Merkmale der Subtypen 158
    Krankheits-, Problem- und Papierkorbtypen 160
    Krankheitsgefährdete Typen 160
    Problemtypen 161
    Papierkorbtypen 162
    Teil 3: Leistungsgruppen und Milieus - Wie Sie die Leistung Ihres Verkaufsteams steigern 163
    Leistungsgruppen führen 167
    Wie Sie Leistungsgruppen bestimmen 170
    Führen der besten Verkäufer 173
    Führen durchschnittlicher Verkäufer 178
    Führen leistungsschwacher Verkäufer 182
    Leistungsmilieus führen 186
    Führen von Aufsteigern 188
    Aufsteiger: Die Selbststarter 190
    Führen von Absteigern 195
    Absteiger: Willy Loman 197
    Führen von Beobachtern 201
    Qualifizierung und Kompetenzaufbau 203
    Beobachter: Hans Fleissig 204
    Die Führungsansätze 207
    Verkaufskultur ist Leistungskultur 207
    Die Führungsinstrumente 214
    Typen 214
    Gruppen 216
    Milieus 216
    Die Führungswerkzeuge 217
    Abschliessende Worte 222
    Anhang 225
    Der Leistungspräferenztest 227
    Das Leistungsdiagramm 229
    Die Verkäufertypen 230
    Die drei Leistungsgruppen 232
    Zielgruppen der Führung 234
    Danksagung 236
    Anmerkungen 237
    Register 243